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瓜瓜早课堂(186)-成交高于一切(8)

浏览次数:1157        发布时间:2017-04-13 09:41:13
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今天,是红瓜子早课堂学习的第186天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒的优秀同事进行的学习分享活动,每周一至周五的早上7点40,我们会进行一个小时的学习与分享、交流、总结活动。为什么你10年经验依旧平庸,他人却2年成就卓越?那是因为我们每天刻意练习的结果。

瓜瓜早课堂(186)-成交高于一切(8)


孟昭春-成交高于一切(8)
1.如何找出四个购买影响者:
客户网站;
企业的刊物;
上市公司的年报;
相关人员;

2.对客户高层人员进行角色匹配的五点判断:
此人在客户企业中的角色;
此人对项目的影响度;
此人对项目的支持度;
自己与此人的接触度;
此人在自己公司中相应对应者;

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一招领先、招招领先;
没有不好的客户,只有不好的销售;
大客户销售五个策略:
四个购买影响者一网打尽;
找不到决策者,就找技术把关者和使用者;
把培养和发展教练当成日常工作,和教练同频;
举手之劳的事情让教练做;
既要满足企业赢的标准,又要满足个人赢的标准;

瓜瓜早课堂(186)-成交高于一切(8)


急功近利,注重速度;
①把握快字,抓住商机;
②让客户在尽短的时间内购买;
③少说一些无关描述,多说一些它能为客户做什么;

当你说句话时,客户的心门将关闭;当你说句号时,客户的心门将打开;
销售是对话而不是说话:
① 成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导;
② 注意力=事实,想要结果必须从发问开始;
③ 在尚未了解客户的需求前,就给客户“放机关枪”是销售中的大忌;


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