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瓜瓜早课堂(184)-成交高于一切(6)

浏览次数:1238        发布时间:2017-04-11 09:32:09
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今天,是红瓜子早课堂学习的第184天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒的优秀同事进行的学习分享活动,每周一至周五的早上7点40,我们会进行一个小时的学习与分享、交流、总结活动,石头一连敲了100次,依然纹丝不动,当敲第101次的时候,石头裂为两半,让石头裂开的不是最后一击,而是前面的一百次敲击的结果。

瓜瓜早课堂(184)-成交高于一切(6)


孟昭春-成交高于一切(6)
1.思维成交法:
使用者……点;
教练……线(问出来,95%的人有问必答);
技术把关者……面;
决策者……体,会受使用者影响;
2.销售管理的原则:问问题,别给答案:
开挖掘机的人是谁,有没有接触;
管理挖掘机的工段长是谁,有没有接触;

瓜瓜早课堂(184)-成交高于一切(6)


3.使用者之所以为点:
需求大部分来自使用者,使用者不掏钱;
使用者最容易成为教练,比较容易问啥答啥;
比较容易跟决策者沟通,影响决策者;
四类人的异同:
教练与使用者类似,比较感性,不遵守流程;
技术把关者和决策者比较理性、慎重、遵守流程;
很多时候“决策者”仅仅是“技术把关者”;

瓜瓜早课堂(184)-成交高于一切(6)


销售就是一个不断排雷的过程:
四种买着中有一个不清楚;
销售过程中没有找到合适的教练;
明确了4个买者,但有一个以上的买者没有访谈过;
销售人员带一个问话提纲;
瞬间记忆:离别即忘或电话交流;
永久记忆:用书信;

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