瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)

浏览次数：1343        发布时间：2017-04-14 10:11:02

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今天，是红瓜子早课堂学习的第187天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒的优秀同事进行的学习分享活动,每周一至周五的早上7点40，我们会进行一个小时的学习与分享、交流、总结活动。为什么你10年经验依旧平庸，他人却2年成就卓越？是因为我们每天刻意练习的结果。

孟昭春-成交高于一切(9)

注意力=思考
问题→思考→行为→结果
要什么就问什么，问什么就会得到什么；

问话四原则（一）：
首先取得问话的资格和权利；

问话四原则（二）：
先求小YES；
再求大YES；

问话四原则（三）：
处理拒绝的公式 “理解+反问”

问话四原则（四）：
坚持五次成交

成交四个标志：
1.对方接受了原本不接受的理念和条件；
2.对方同意进入下一个流程；
3.对方同意引见更高一级的领导人；
4.对方同意召开一个技术交流会，使更多人的观点趋于一致；

背景问题；
1.马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的计划呢？
2.咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程呢？（问组织架构）
3.哪几个方面是评标的主要依据？（产品质量的标准）
4.使用过同类其它产品吗？效果怎样？
5.按照你的判断，决策者对另外几家公司有什么看法？主管技术的对另外几家公司看法如何？

难点问题：
1.您认为您现在最大的困惑是什么？
2.制约公司目前发展的因素有哪些？
3.您认为你们公司目前需要迫切解决的问题是哪些？

暗示性问题：
1.这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？
2.这些问题的存在是否会影响到公司品牌？
3.我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？
4.改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？

成交问题：
1.如果这个问题这样解决您认为怎么样？
2.相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？
3.您觉得用这样的成本能解决您现在的问题，是不是一件很令人愉快的事呢？

最好的技巧本不是技巧，而是交情；
小单子做大，死单子做活；

四句问话提纲：
背景问题（10℃）：几乎是完美（发现需求）；
难点问题（40℃）：我有一个点点不满意（发现需求）；
暗示性问题（80℃）：我的问题越来越大了（创造需求）；
成交的问题：我需要立刻改变（满足需求）；

尼克松回忆录：
我跟周恩来在谈判的过程中他太厉害了，我几乎没赢过；
周总理用不同的角度说一件事，特别善于发问；

撒切尔夫人的回忆录：
背景：和中国香港回归问题，香港百年我们要收回来；
撒切尔夫人：香港的回归会造成英国人利益的重大损失，我们对于香港回归没有信心，很恐惧；

邓小平爷爷：香港回归，该回归就得回归，这是没有什么可商量的；不交：那你要不要试试看？

有两种人最能成为优秀的销售人员：a:有自信的人；  b:有欲望的人；
所有的决绝都是因为痛苦不够或快乐不够；
不善问者，难于成事；

做营销，找红瓜子；做视频，找红瓜子！
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简单的事情重复做，你就会变的不简单！

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