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瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)

浏览次数:1154        发布时间:2017-04-14 10:11:02
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今天,是红瓜子早课堂学习的第187天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒的优秀同事进行的学习分享活动,每周一至周五的早上7点40,我们会进行一个小时的学习与分享、交流、总结活动。为什么你10年经验依旧平庸,他人却2年成就卓越?是因为我们每天刻意练习的结果。

瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)


孟昭春-成交高于一切(9)

注意力=思考
问题→思考→行为→结果
要什么就问什么,问什么就会得到什么;

问话四原则(一):
首先取得问话的资格和权利;

问话四原则(二):
先求小YES;
再求大YES;

瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)


问话四原则(三):
处理拒绝的公式 “理解+反问”

问话四原则(四):
坚持五次成交

成交四个标志:
1.对方接受了原本不接受的理念和条件;
2.对方同意进入下一个流程;
3.对方同意引见更高一级的领导人;
4.对方同意召开一个技术交流会,使更多人的观点趋于一致;

瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)


背景问题;
1.马上就是年底了,咱们公司是否有这方面的计划呢?
2.咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程呢?(问组织架构)
3.哪几个方面是评标的主要依据?(产品质量的标准)
4.使用过同类其它产品吗?效果怎样?
5.按照你的判断,决策者对另外几家公司有什么看法?主管技术的对另外几家公司看法如何?

难点问题:
1.您认为您现在最大的困惑是什么?
2.制约公司目前发展的因素有哪些?
3.您认为你们公司目前需要迫切解决的问题是哪些?


瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)


暗示性问题:
1.这些问题会对您公司的发展产生哪些影响?
2.这些问题的存在是否会影响到公司品牌?
3.我们的合作已经给您的技术上带来了革新,您认为呢?
4.改变后您的客户对你们的评价会有什么改变?

成交问题:
1.如果这个问题这样解决您认为怎么样?
2.相信您今天的决定一定会有助于您企业的发展,对吗?
3.您觉得用这样的成本能解决您现在的问题,是不是一件很令人愉快的事呢?


瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)


最好的技巧本不是技巧,而是交情;
小单子做大,死单子做活;

四句问话提纲:
背景问题(10℃):几乎是完美(发现需求);
难点问题(40℃):我有一个点点不满意(发现需求);
暗示性问题(80℃):我的问题越来越大了(创造需求);
成交的问题:我需要立刻改变(满足需求);

尼克松回忆录:
我跟周恩来在谈判的过程中他太厉害了,我几乎没赢过;
周总理用不同的角度说一件事,特别善于发问;

撒切尔夫人的回忆录:
背景:和中国香港回归问题,香港百年我们要收回来;
撒切尔夫人:香港的回归会造成英国人利益的重大损失,我们对于香港回归没有信心,很恐惧;

邓小平爷爷:香港回归,该回归就得回归,这是没有什么可商量的;不交:那你要不要试试看?

瓜瓜早课堂(187)-成交高于一切(9)


有两种人最能成为优秀的销售人员:a:有自信的人;  b:有欲望的人;
所有的决绝都是因为痛苦不够或快乐不够;
不善问者,难于成事;

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