瓜瓜早课堂(201)-顶尖销售六部曲(4)

浏览次数：1084        发布时间：2017-05-05 10:56:07

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今天，是红瓜子早课堂学习的第201天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒学习小分队组织的知识吸纳与分享活动，在每周一至周五的早上7点40分，我们进行一个小时的学习、分享、交流、总结活动，风雨无阻。

顶尖销售六部曲(4)
销售的六部曲之精心准备
1.对客户的了解：注册资金、近期新闻、决策结构、市场情况、企业文化、了解对手的动向、个人的需求；
2.筛选客户：需求(need)+钱(money)+购买权(authority):MAN原则：二八原则

销售六部曲之获得约见:
1.把销售和约见电话分开；
2.坚持目标，不轻易挂电话；
3.做好出发前的准备：公司资料、客户资料(简介、组织架构、业务情况、近期新闻、行业信息)、客户个人资料(姓名、身份、联系方式)、准备的问题(准备几个挠痒痒的问题)；

销售六部曲之成功拜访-一见如故
1.拜访的对象与时机：(1)是不是MAN(总经理)；(2)项目在近期；(3)关键人物在不在；(4)预约了时间；
2.首次拜访的目的：建立信任关系；
(1)良好的第一印象；
(2)不仅是表现诚实(外表忠厚、内心有数)；
(3)三种不同的信任:相信你想帮助他、相信你有能力帮助、相信你将帮助他；
(4)超额服务；
(5)建立更高层次的信任；
(6)非语言的魅力；
(7)引发“化学反应”；
(8)以顾问而非销售的形式出现；

3.建立信任:①产品介绍清楚；
②服务标准；
③销售能力(凡事唯客户命令是听)；
④发展教练
①靠近决策中心的人；
②无偿关心和支持我的人；
③找老乡、攀同姓、套近乎；

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