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瓜瓜早课堂(206)-顶尖销售六部曲(9)

浏览次数:487        发布时间:2017-05-12 10:33:52
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今天,是红瓜子早课堂学习的第206天。红瓜子早课堂是红瓜子传媒学习小分队组织的知识吸纳与分享活动,在每周一至周五的早上7点40分,我们进行一个小时的学习、分享、交流、总结活动,风雨无阻。

瓜瓜早课堂(206)-顶尖销售六部曲(9)
顶尖销售六部曲(9)-李立刚

销售六部曲之成功拜访--处理异议
5.怀疑型:请提供证据;
6.批评型:老板,到底发生了什么事情,能不能说的更仔细一点?
1.仔细聆听;2.分享感受(如果是我的话,没准比你更生气);
3.澄清异议;4.提出方案;

销售六部曲之成功拜访--几种异议的处理方法:
1.加减乘除法:①.对我们的优点,用加法;②.竞争对手的优点用减法;③.价值的回报用乘法;
④.价格分解用除法;
2.价格太贵;强调价值,说明价值的回报;
3.我再考虑考虑:请问你在考虑什么?
4.和我的朋友谈谈;
5.在看看别人家的:你的解决方案是什么?
6.现在的合作伙伴合作很好:说明与这家的差异性;
7.以前合作问题:今非昔比;
8.客户误解:提供信息说明
9.确有缺陷:说明这个缺陷不会产生影响,马上解决;
瓜瓜早课堂(206)-顶尖销售六部曲(9)
永远不能够接受客户的首次出价!
销售六部曲之成功拜访--谈判成交
1.讲究时间和时机:对方时间很充裕,不谈;我的时间很充裕,马上谈;
2.地点:如果不能打主场,应该选第三方地方;
3.对象:对方嫌己方级别低,阐明自己代表公司,一怕就处于下风,谁先说话谁先死;处于弱势的时候听不懂是一种策略;
4.报价、目标、底线;

销售六部曲之成功拜访--谈判策略
1.开价策略:陌生客户报高筹码;
2.接受策略:不能首先自己降价,说我们报的是实价,你好歹开个价;
3.永远不能够接受客户的首次出价,永远做一个不情愿的买主或卖主;
4.老虎钳法:对方实在不肯再加的时候,说我打电话请示领导们!如果你是老板,和兄弟商量商量!
5.去厕所,让客户觉得赢!苦肉计!
6.服务贬值:任何小小的让步都要求得到回报

瓜瓜早课堂(206)-顶尖销售六部曲(9)
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